每经记者：王丽娜 每经编辑：梁枭
像我们做得早的人都是有原始股的，万色城的原始股是根据业绩多少按照比例给的，我已经和公司签合同了，上市以后按合同走就行。已经做了几年万色城店主的小希（化名）告诉《每日经济新闻》记者，万色城上市后她将获得原始股。
不过，6月10日，国内S2B2C社交电商万色城（Vance International，INC.）2018年12月10日向港交所递交的招股书被曝已满6个月。按照港交所的规定，企业递交招股书6个月之后，若不能顺利上市，则港交所会将其上市进程调整为失效。这也意味着万色城首次赴港上市失败。
对于万色城此次IPO失败的原因，网经社电子商务研究中心特约研究员、北京盈科（杭州）律师事务所方超强律师在接受记者采访时表示，目前还不太不清楚，但据他猜测，或许主要和万色城业务的合规性、稳定性和发展预期等因素有关。
万色城主营业务为销售自有品牌产品，并通过为店主提供服务一次性收取高额创业费。通过构成万色城平台上店主收入来源的销售产品、招商奖金、团队奖金，或许可以对万色城的商业模式有进一步了解。
招一个店主，招商奖金是9000元，招一个实习店主，招商奖金是2000元。那么，如此大额度的奖励存在什么风险？万色城又将如何清除其IPO道路上的障碍？
招一个店主奖9000元，去年上半年仅新增店主124人
成立至今已有10年的电商企业万色城运营着两个平台万色商城和万色城商学院。
万色商城的定位是S2B2C社交电商公司，以库存模式和市场模式提供自有品牌产品（获得大部分收入）和较少第三方品牌产品。其中，自有品牌产品包括两部分：保健品和美容产品。而万色城商学院则主要为其业务合作伙伴（即店主和实习店主）提供教学等服务。在小希发来的一份万色城介绍2018年新版PPT中 ，万色城称自己为一个致力于把草根创业者培养成未来创业家的轻创业平台。
万色城商业模式 图片来源：招股书截图
招股书显示，目前万色商城拥有3.5万商家，这其中包括2万网商（即店主）和1.5万实习店主。这3.5万商家不仅贡献了万色城大部分的营收，还成为万色城打造网上创业大学城的着力点。
万色城基本架构 图片来源：招股书截图
不过，在万色城发展一个店主或者实习店主还是有一定难度。万色城客服人员告诉《每日经济新闻》记者，要想成为万色城实习店主和店主，准入门槛有所不同。
客服人员进一步介绍称，具体来说，注册实习店主需要一次性购买1万元的益生菌、万色水母等万色城核心产品，且一年内需要完成共计3万元的业绩（即销售产品，自买或他人买）。对于实习店主，核心产品返利金额为采购金额的40%。
而注册店主（即网商）则需要一次性缴纳平台服务费现金4.98万元，店主会相应得到一个礼包，对其的返利相比实习店主略高一些，核心产品返利金额为采购金额的45%～50%。
实习店主是有期限的，注册之日起一年有效。一年内销售额达到3万保留名额，达不到取消实习店主资格。如果一年内销售额达到20万，就可以升级为店主了。另外一位三四线城市万色城店主龙梅（化名）告诉记者，实际操作中，对实习店主的返利比例可能更低，比如万色臻肽，零售价格是398元，如果是店主的话销售可挣199元，如果是实习店主就只能挣119.4元。
而成为店主后，如何赚钱决定了万色城拉新效果的好坏。
小希告诉记者：要赚钱的话，一开始肯定是从销售产品起步的人比较多，但是如果你资源好的话，也可以招商跟销售一起做，这也是一部分利润来源。
小希口中的招商，简单来说就是为万色城招募新店主（及网商），新招来的店主将成为其团队中的一员，而招商也是有招商奖金的。招一个店主，招商奖金是9000元；招一个实习店主，招商奖金是2000元。小希告诉记者。
招商分为两种，一种是招实习店主，一种是招店主，你可以招店主成为你的合作伙伴，也可以招实习店主。实习店主就相当于是给你打工，他销售的产品有10%的利润是在你这边儿的，小希说，在万色城里，做店主到最终是肯定是要以招商为主，也一定要有属于自己的团队，通过团队的业绩奖励，长期挣钱。
综上所述，销售产品、招商奖金、团队奖金是店主的主要收入来源。
不容乐观的是，万色城每年新增店主（即网商）数量正在急速下滑。招股书数据显示，2015年～2017年，新注册的网商数量分别为4153、3979、2340。而从2017年上半年到2018年上半年，新增网商数量从859锐减至124。
万色城新增注册店主数量锐减 图片来源：招股书截图
销售自有品牌产品为主，大部分卖给了店主
因为公司（万色城）要上市，所以今年活动特别多。龙梅告诉记者。
的确，记者注意到，6月12日万色城平台上一则限时招募实习店主的活动显示，仅需购买5970元产品就可以注册成为实习店主，而此前则需要下1万元的订单才能注册。由此可见，万色城拉新促销活动的力度颇大。
回过来再看万色城的收益，主要来自销售商品（主要包括自有品牌产品及较少第三方品牌产品）、提供服务，以及几乎可以忽略不计的向第三方品牌产品卖家收取的平台佣金。
招股书数据显示，2015年～2017年，万色城营收分别为3.32亿元、2.25亿元、2.82亿元，经营业务的纯利润分别为0.67亿元、0.28亿元、0.45亿元。
近年来万色城营收构成情况 图片来源：招股书截图
拿截至2018年上半年的营收构成来看，其销售商品收入占比63.1%，提供服务收入占比36.6%，平台佣金占比仅为0.3%。
记者注意到，目前万色城商品品类划分为食品（包括保健品）、美妆、家居、母婴及海淘五大类。而在商品销售收入中，包括保健品及美容产品在内自有品牌产品的销售收入占据较大比重。
招股书显示，2015年～2017年，以及2018年上半年，万色商城自有品牌产品的收益分别占其销售商品所得收益的92.6%、93.8%、77.2%及87.8%。不难看出，销售自有品牌产品仍是万色城销售收入的大头。
值得注意的是，招股书中还提到，万色城大部分产品出售给自己的业务合作伙伴，而业务合作伙伴主要是指网商和实习店主，这意味着万色城的大部分商品都出售给了店主和实习店主。
此外，万色城的服务也主要提供给店主和实习店主，主要包括教学服务、仓储和物流服务、客户服务、信息技术服务等。之所以能享受到这么多服务，是因为店主在注册时缴纳了近五万元的一次性服务费。招股书显示，万色城大部分店主由实习店主发展而来。
在美商社创始人王鹏辉看来，万色城本质上就是微商，只是把自己包装成平台，其主要靠销售自有品牌产品赚钱。
不过，几千万的净利润在微商行业算是中等体量，王鹏辉说，万色城入门门槛高，不利于纳新。
商品销售毛利占比过低，是否涉及传销仍存疑
与首家在纳斯达克上市的社交电商云集（YJ，N）相比，赴港IPO的万色城似乎并没有那么幸运。从规模上来看，二者似乎也不在一个量级上。云集招股书显示，2017、2018年其总营收分别为64.44亿元、130.15亿元，而万色城2017年的营收仅为2.82亿元。
王鹏辉认为，即便是像云集这样的社交电商，也很难做大体量。因为中间这些人（指会员、店主等）其实是不怎么赚钱的，又很难继续裂变下去，新增的（会员、店主）还没有流失的多。
拉人头本身就不是可持续的模式，但这只是其中一个影响因素，核心还是店主的动力不足，利润太低。王鹏辉觉得，相比之下，微商层级批发的模式也不错。微商的生意逻辑很简单，但现金流很好，都是现款交易。
毛利率方面，招股书数据显示，万色城整体毛利率从2017年上半年的61.0%，增加至2018年上半年的73.1%。同期分业务来看，销售商品的毛利率从33.1%增加至58.1%，其中美容产品由33.4%增加至54.7%，保健品由35.6%增加至70.5%。而提供服务的毛利率则更高，由99.2%略降至98.7%。
在网经社电子商务研究中心特约研究员、浙江圣港律师事务所高级合伙人黄伟看来，万色城销售商品的毛利占比非常低，说明其商品销售的导向过低，这或许也是影响万色城上市的因素之一。
此外，万色城在发展之路上也面临着诸多风险。网经社总编辑、电子商务研究中心主任曹磊认为，过于依赖有限的供应商为自有品牌业务供应产品，或许是万色城最为突出的风险。
招股书显示，2015年～2017年以及2018年上半年，万色城向五大供应商的采购额分别为1.30亿元、0.45亿元、0.53亿元及0.42亿元，分别占同期采购总额的69.9%、67.6%、68.9%及60.9%。此外，同期万色城向最大供应商的采购额分别占到同年采购总额的50.8%、37.0%、48.5%及42.9%。
2017年万色城前五大供应商 图片来源：招股书截图
万色城向前五大供应商的采购额占比超过60%，最大供应商采购额占比近半对单一供应商的依赖，或将成为企业发展道路上的地雷。2016年下半年，与最畅销产品万色水母I系列的主要供应商终止供应关系一事，便使得万色城美容产品销售收入由2015年的2.69亿元减少至2016年的0.78亿元。
此外，近两年来，社交电商涉嫌传销争议不断，万色城也不例外。方超强认为，从业务模式来看，万色城大额购货、以及需要不菲的创业费才能获得优惠购物资格，与拉人头的传销模式极为相似。网经社电子商务研究中心法律权益部分析师姚建芳对此则表示，拉人头+入门费+团队计酬是构成传销的三大要素。
《每日经济新闻》记者注意到，原国家工商行政管理总局于2016年3月发布的《新型传销活动风险预警提示》中已明确指出：根据禁止传销的相关法律法规规定，不管传销组织如何变换手法伪装自己，只要同时具备以下三点就可以断定涉嫌传销：一是交纳或变相交纳入门费，即交钱加入后才可获得计提报酬和发展下线的资格；二是直接或间接发展下线，即拉人加入，并按照一定顺序组成层级；三是上线从直接或间接发展的下线的销售业绩中计提报酬，或以直接或间接发展的人员数量为依据计提报酬或者返利。
（封面图片来源：摄图网）
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